Es probable que hayas escuchado hablar de la importancia de crear tu Avatar, o tu “Buyer Persona” , o Buyers Personas, tu perfil de cliente ideal.. Pero quizás no tengas claro cómo y para que debes de hacerlo.
¿Por qué crear un Buyer Persona?
Si tienes un negocio, online o físico, da igual, tienes que conocer a tu cliente potencial. Si lo conoces podrás saber que piensa, que desea y que espera de ti.
Esto te da una ventaja para saber que decirle cada momento para satisfacer sus problemas o deseos.
Realmente esto ya lo hacemos con las relaciones personales. Seguramente no le hablas igual a un amigo, que al tutor del colegio de tu hijo.
¿Cierto?
O cuando le hablas a una persona mayor. Posiblemente le hablaras algo más fuerte, debido a su sordera, y le indicarás pasos simples, para hacerle más fácil la comprensión.
Adaptar tu comunicación con la persona que tienes delante lo realizarás de forma casi inconsciente.
En la venta online, no tenemos esa posibilidad y por eso es importante tener claro quién es nuestro potencial cliente.
Porque si no es como si estuviéramos dando voces, y el mensaje no llegaría a nadie en concreto.
Además también nos ayuda a filtrar el público, y atraer al que más encaja con nuestra empresa.
La definición de tu Buyer Persona será lo que marcará el copy que utilices en todas las comunicaciones, así como en toda la estrategia de tu plan de marketing. Por lo que es sumamente importante minimizar los errores.
Muchos emprendedores creen que tienen creado un Buyer Persona, y es allí donde enfocan su venta, pero suele ser una descripción poco precisa, como: «mujeres entre 30 y 50 años con hijos».
En realidad, esta definición no es un Buyer Persona. Es una definición de púbico objetivo. Más abajo del artículo veremos esto con más detalle.
Realmente podrías pensar que con esa información ya tendrías bastante para poder dirigirte a tus potenciales clientes, pero la realidad es que a una mujer de 30 años, tendrá unos problemas, una forma de pensar, una situación muy distinta a una mujer de 50 años.
Por esto es muy importante crear con la mayor precisión posible ese perfil de cliente. Solo así podrás hablarle en sintonía con su realidad.
Que datos necesito para crear el Buyer Persona?
Para crear tu Buyer Persona deberás definir ciertos aspectos de tu cliente ideal:
[ RECURSO: Complemento para crear a tu Buyer Persona ]
- Nombre: Escoge un nombre ficticio que represente a tu avatar.
- Género: Es hombre, mujer
- Edad: Qué edad tiene
- Imagen: Busca una imagen representativa, tal y como te imaginas a tu cliente ideal..
- Nivel académico: ¿Estudios Primarios? ¿Secundarios? ¿Superiores? ¿Que especialidad?
- Vive en: País, región, ciudad.
- Empleo/Ocupación: ¿Estudia? ¿Trabaja? ¿Por cuenta ajena? ¿O cuenta propia?
- Nivel de ingresos: Nivel de ingresos. ¿Son regulares?
- Situación familiar: ¿Está casado/a, tiene hijos? ¿Qué edad tienen? ¿Tiene mascota?, etc…
- Su día típico: Que hace un día normal, su rutina. Que hace por la mañana, por la tarde, en que piensa durante el día. A qué dedica el fin de semana.
- Metas: ¿Qué es lo que quiere? ¿Cuáles son sus esperanzas? ¿Sus Sueños?
- Valores: ¿Qué es aquello en lo que cree? ¿Cuáles son sus principios? ¿Qué virtudes le caracterizan? ¿Qué intereses tiene?
- Retos: ¿Qué impedimentos se le presentan? ¿Qué problemas debería de solucionar para conseguir sus metas?
- Dolores: ¿A que le teme? ¿Qué les causa ansiedad? ¿Miedo? ¿Qué le preocupa?
- Fuentes de información: ¿Lee revistas? ¿Cuáles? ¿Sigue algún programa de televisión? ¿Escucha la radio? ¿Podcast? ¿Qué blogs sigue? ¿Qué redes sociales usa? ¿En qué horarios?
- Objeciones: ¿Qué objeciones puede tener? Que barreras u obstáculos pondrá el cliente al ver nuestro producto o servicio?
- Rol de compra: ¿Toma el/ella la decisión de compra? O ¿Necesita la aprobación de alguien?
Todas estas preguntas hay que responderlas, pero siempre sin perder la perspectiva de la situación de nuestro cliente ideal.
Por ejemplo en caso que tu venta vaya dirigido a empresas (B2B), también es interesante preguntarte cosas como: El tipo de empresa que compra tu producto o servicio, y el puesto ocupa la persona que decidiría la compra de tu producto o servicio.
No te limites en hacerlo en una sola página, si necesitas definir más cosas, porque crees que es conveniente para tu perfil de cliente ideal, hazlo!
Además cuando creas a tu Buyer Persona, debes de hacerlo con la mente abierta, sin prejuicios ni preconceptos, porque esto nos condiciona y el resultado no será el mismo.
Para facilitarte la definición de tu Avatar, puedes descargar el kit que te ayudará a crear tu avatar.
¿Cuáles son los beneficios de definir el Buyer Personas?
Definir bien tu Buyer Persona tiene grandes beneficios para tu negocio.
- Sabrás hablar en el mismo lenguaje que tu cliente potencial.
- Podrás crear una propuesta de valor que realmente interese a tus potenciales clientes.
- Usarás de manera eficiente tu presupuesto de marketing, sabiendo que redes utilizar y de qué manera.
¿Cómo evitar estereotipos? La importancia de la investigación.
Al crear el perfil de cliente ideal, es bastante común en caer con la creación de estereotipos, sin saber a ciencia cierta si ese perfil es el idóneo, ya que se suele hacer sobre teorías y suposiciones.
Realizar una investigación inicial sobre el sector, las tendencias y estadísticas es vital para realizar un Buyer Persona acertado. Que no dejará de ser una hipótesis, pero será una hipótesis con fundamentos y no un simple supuesto.
Si ya dispones de clientes, que son buenos para tu negocio, empieza por realizarles preguntas, para tratar de conocerlos mejor, y así extraer ciertos patrones.
Si por el contrario no tienes clientes, deberás de basar las bases en la investigación de estadísticas, no cabe decir que cuanto más actuales, mejor.
Realizándolo así evitarás tener que reenfocar los textos y mensajes que estés utilizando en tu estrategia y vas a ahorrar tiempo y dinero
Buyer Persona y público objetivo ¿Es lo mismo?
Aquí a veces hay cierta confusión, pero te adelanto que el público objetivo y Buyer Persona, no es lo mismo.
Para que veas un ejemplo simplificado:
Público objetivo: Parejas de 35-45 años, con hijos que les gusta disfrutar la naturaleza en Familia, pero también les gustaría tener un poco de tranquilidad como pareja.
Buyer Persona: Juan 39 años, director de marketing de una multinacional. Tiene dos hijos de 5 y 7 años. Juan hace deporte regularmente y le gusta disfrutar del aire libre con su bicicleta al igual que su pareja. Cuando puede se escapa con su familia a entornos rurales, pero al tener que estar siempre al cuidado de sus hijos, les está afectando a la relación de pareja. Tiene poco tiempo para organizar las salidas, etc…
¿Ves la diferencia?
El Buyer Persona tiene muchos más detalles, que nos permitirán hablar a nuestro potencial cliente de una manera más personal.
Y si ves que hay otros perfiles diferentes que encajan con tu Buyer Persona, no tienes que por que limitarte a uno solo, puedes crear más para abarcar a tu público.
Cuantos buyer-personas puedo tener?
Quizás estés pensando, es que te diriges a distintos públicos, que son diferentes. Bien no hay problema, porque puedes tener distintos buyer-personas definidos, aun que debes de limitarte a unos pocos, y te contare porque.
Lo normal es tener entre 1 y 3 Buyer Personas definidas. Por ejemplo en mi caso tengo a emprendedores, profesionales por cuenta ajena y empresarios, aun que los tres tienen cosas en común, tienen sus matices y actúan muy distinto aún cuando tienen la misma necesidad.
Como te decía, no deberíamos tener más de tres Buyer Personas, a no ser que seas una gran empresa o multinacional. Porque cuanto más público quieras abarcar, menos resultados vas a tener. Aquí se aplica muy bien el dicho «quien mucho abarca poco aprieta. » Era algo así no?
Porque el presupuesto y los recursos son limitados y debemos enfocar toda la estrategia a un determinado sector muy concreto, cuanto más nicho mejor.
¿Debo de cambiar el Buyer Persona sino funciona?
El Buyer Persona, es una hipótesis que hacemos de nuestro cliente ideal, y como tal, es probable que la realidad nos diga otra cosa.
Por lo tanto, no es estático, nuestra primera versión será la V.1.0, y si todo nos indica que nuestro cliente ideal es distinto es completamente normal cambiar cosas, e ir mejorando la versión inicial.
A través de los clientes que tengas vas a poder conocerlos mejor y adaptar tu Buyer Persona.
Pero ten cuidado, si los clientes que tienes no son de la calidad que estas buscando, no cometas el error de cambiar tu Buyer Persona.
Analiza tu estrategia y enfoque ya que podrías tener el problema allí y estés captando a otro público en lugar del que querías.
Pregúntate ¿Tengo los textos enfocados a mi Buyer Persona? ¿Estoy presente en los medios donde están ellos? ¿La estrategia captación y enfoque son los adecuados para mi Buyer Persona?
Es por esto, que es importante realizar tu Buyer Persona, basado con ciertos datos estadísticos. De alguna manera te ayudarán a saber que realmente hay un cierto volumen de personas con el perfil que has definido.
