Si tienes un negocio, ya sea una tienda online o venta directa, estoy casi seguro que en muchas ocasiones has realizado descuentos, ofertas, cupones de descuento, etc.
Pero te has parado a analizar si estás usando los descuentos de la forma más optima? Es una estrategia que te beneficia? ¿Cuáles son los descuentos que mejor funcionan?
Vamos por partes.
Realizar descuentos no siempre es conveniente, en ocasiones esta estrategia puede ser perjudicial a largo plazo. Y hay ciertos negocios que NUNCA utilizan cupones descuentos. Veremos porque.
En todo caso los descuentos deben de hacerse cuando es el momento. Debes de tener cuidado de no hacerlos por norma, ya que esto podría cambiar el punto de referencia del usuario.
Pros y contras de usar los cupones descuento
Si analizamos los pros y contras de ofrecer cupones descuento, vemos lo siguiente:
Ventajas:
- Pueden ayudarte a captar a nuevos clientes
- Pueden ayudarte a ser más visible, gracias a la viralidad de la oferta.
- Te permite jugar para potenciar ciertos productos. Por ejemplo productos antiguos.
- Mejora el ratio de conversión de tu tienda.
Desventajas:
- Reduce el margen de ganancia
- Si se abusa, podría acostumbrar al cliente, con lo que le resulte más difícil que compren sin ellos.
- Puede afectar a tu imagen de marca.
- Descenso del ticket medio
Parece que la cosa no está desequilibrada, y puede ser interesante para cualquier tienda. Pero la realidad, es que hay tiendas online que no deberían de ofrecer cupones descuento.
Hay dos mercados claramente identificados, y muy opuestos: Los que ofrecen productos a precios muy ajustados y los que ofrecen productos de lujo.
Dicho de otra manera, los que tienen un margen comercial tan ajustado que hacer un descuento seria vender por debajo del coste y esto haría peligrar la viabilidad del negocio y los que están ofreciendo un producto de lujo, donde tienen un público dispuesto a pagar el precio que vale.
¿En mi caso es buena idea realizar cupones descuento?
Para determinar si es para ti ofrecer cupones descuento, debes de saber si cumples con lo siguiente:
- No eres una marca de lujo o no se te percibe como tal.
- Tienes un buen margen de beneficio.
- A largo plazo, esta estrategia no se verá perjudicada por las ofertas o descuentos puntuales.
Cumpliendo estos tres puntos, puedes empezar a experimentar con los cupones descuento. Debes de probar distintas cosas para ver qué resultados te da cada una, así podrás perfilar una estrategia de descuentos que mejor te funcione para tu Buyer Persona.
Tipos de descuentos:
Existen 5 tipos de descuentos básicos, aun que no debes de limitarte a ellos, son buenas opciones:
- Porcentaje de descuento
- Importe de descuento
- Envío gratis
- Regalo por compra
- 2X1
Porcentaje de descuento: Básicamente se trata de ofrecer un descuento de porcentaje. La ventaja es que el importe que descuentas se “autoregula” dependiendo del precio del producto.
Importe de descuento: Aquí descontarías un importe fijo. Este tipo de descuento normalmente va condicionado a un gasto de un importe mínimo. Así evitas que usen un descuento de 10€ para comprar un producto de 10€.
Envío gratis: Este es un descuento muy apreciado en los compradores online. El gasto de envio suele ser uno de los frenos del comercio electrónico, y eliminar este coste puede darte muy buenos resultados.
Regalos por compra: Aquí se trata de ofrecer un regalo que acompaña a la compra, ya sean otros productos de la tienda online, regalos promocionales que ofrecen las marcas que vendes o más cantidad de producto.
2X1: Esto sería recibir dos productos iguales al precio de uno. Este descuento no sería aplicable en todos los casos. Son más usados para productos desechables y productos consumibles.
Porcentaje de descuento vs. Importe de descuento.
La manera en que estos descuentos estén presentados va a influir en las decisiones de compra.
Veamos algunos ejemplos:
Un producto que vale 100€ puedes decir que tiene un 10% de descuento o que le descuentas 10€. En realidad es el mismo descuento.
Pero… ¿Qué es mejor, decir que tiene un 10% de descuento o que tiene 10€ de descuento?
Verás, esto lo va a determinar el precio de los productos que vendas. No es lo mismo vender electrodomésticos con precios de 400€ que libros de 25€. En cada caso será distinto.
En todo caso siempre es mejor mostrar el número más alto. Por ejemplo si un producto vale 60€ y le das un 20% de descuento, esto podrías presentarlo de dos maneras:
B: 25€ con 5€ de descuento
El descuento es el mismo, pero la percepción de rebaja es mayor en el primer caso (A).
En el siguiente caso:
B: 400€ con 80€ de descuento
En este caso es mejor indicar que se descuentan 80€ del precio de compra (B). La percepción de ahorrarse 80€ es mayor que el 20%.
Entonces la regla seria:
> 100€=Descuento en números absolutos. -> Expresar los euros que te ahorras
< 100€=Descuento en porcentaje. -> Expresar el % de descuento a aplicar
Si tu producto vale MÁS de 100€, te interesa expresar el descuento en números. Pero si tu producto tiene un coste MENOR de 100€, entonces es mejor mostrar el % de descuento.
Disponibilidad de los descuentos
Otro aspecto que podemos utilizar a la hora de crear un cupón descuento es jugar con la disponibilidad de ella, esto eleva la percepción de oportunidad. Cuanto más restrictivo, más valor.
Aquí la clave está en dos aspectos:
- El timing (por cuánto tiempo está disponible el descuento)
- La exclusividad (limitado a ciertos clientes o limitado en número de personas.)
Limitando tu oferta, estás diciendo “Esta es una buena oferta, por eso no la ofrecemos para todos, y si la quieres no tardes mucho en decidirte”
Y quizás estés pensando, si limito el descuento por exclusividad llegare a menos gente. Bueno, depende como lo limites. Aquí depende de los objetivos que quieras conseguir y la imaginación que le pongas.
Por ejemplo, si estás en la fase de adquirir seguidores en las redes sociales, puedes limitarlo solo para los seguidores de Facebook por ejemplo, de esta manera si alguien quiere optar el descuento, simplemente debe de hacerse fan, una acción simple, que no excluye.
Percepción de los precios.
Para terminar, quiero que entiendas que las personas a la hora de comprar, se guían por un punto de referencia, ya sea porque tienen en mente un precio, o porque lo comparan con otro, pero no son tomadas solo por el precio.
Por ejemplo, imagina que estás por cambiarte los esquis, y ves dos modelos muy parecidos, los dos carving, con fijaciones de misma calidad, y no sabes cual escoger. Los precios son:
Esquí B: 290€ Con oferta -> 250€
La primera opción será sin duda la más solicitada, incluso siendo más cara que la opción B. Al comprar la opción A estamos percibiendo un mayor valor, muy superior a esos 10€ de diferencia que tiene la opción A de la B.
Las decisiones para la compra no son tomadas de una manera estrictamente económica, son tomadas de forma relativa a un punto de referencia.
Entonces, cuando vemos un precio, usamos nuestro punto de referencia, comparamos con algo que conocemos, y determinamos si es barato o caro.
Por ejemplo, un café a 2€ es barato o caro?
Pues depende, un suizo te dirá que es barato, pero uno de Canarias te dirá que es caro.
Lo mismo pasa con los puntos de referencia antiguos. La gente mayor ve que una entrada de cine es muy cara, porque lo comparan con lo que pagaba cuando era joven, y percibe que ahora es muy cara.
Esto cambia cuando no tenemos un punto de referencia fijado, entonces nos hacemos una idea relativa.
Esto me paso a mi hace relativamente poco cuando fui a comprar una guitarra española para mi hija, yo no tenía ni la más remota idea de que costaba una guitarra. Entonces, antes de ver precios me imagine que quizás podría encontrar guitarras a partir de 200€-300€. Mi sorpresa fue que habían modelos básicos desde 60€-120€, entonces allí cree un punto de referencia, aun que fuese una referencia “desde”.
NOTA:
Los ejemplos mostrados en este artículo son para dar a entender el contexto. Con esto quiero decir que no debes de aplicar esto, según los ejemplos. Aplica esto con sentido común, aplicado a tu sector, a tu producto o servicio y siendo honesto con los descuentos.