Desarrollar una propuesta de valor acertada puede convertirse en la forma perfecta para marcar la diferencia con tu negocio.
Estoy casi seguro que tu negocio tiene competidores, que están vendiendo los mismos productos o servicios. O sino exactamente los mismos, muy parecidos.
Esto es normal, y a veces ciertos sectores están muy saturados, haciendo que la venta sea más complicada, porque un cliente tiene cientos de opciones donde elegir.
Y aquí es donde la propuesta de valor puede ayudarte.
¿Qué es y por qué es importante?
Una propuesta de valor, no es más que una frase clara y concisa que debe de responder a tu potencial cliente porque debe de comprarte a ti, y no a la competencia.
Hay que buscar marcar la diferencia ofreciendo un valor agregado que haga destacar los productos de tu negocio sobre los de la competencia y el confiera una posición destacada y exclusiva respecto a los competidores.
Para esto, el mensaje debe ser corto, claro y basado en un argumento creíble para el target al cual nos dirigimos.
Con la propuesta de valor lo que se intenta es dar motivos al cliente para que elija tus productos o servicios, creando una necesidad y ofreciéndoles la solución.
El valor de un negocio, se basa en poder solventar los problemas de los clientes y atender a sus necesidades.
Entonces, la importancia radica en que permite hacer entender al cliente cual es la mejor alternativa que tiene a disposición, brindándole tranquilidad y respetando sus deseos, haciéndole entender que necesitamos de él.
¿Qué no es una propuesta de valor?
A veces se confunde la propuesta de valor, con el eslogan o el tagline. Son cosas distintas.
El eslogan es un texto muy corto que normalmente acompaña el logotipo de la empresa.
Por ejemplo Apple creo el slogan “Think different” en 1997 y lo ha usado durante varios años.
Pero su propuesta de valor que ha acompañado a muchos de sus productos es el diseño exclusivo, rendimiento y sencillez de uso.
Tampoco debemos de caer en el error de muchas empresas, donde piensan que su propuesta de valor frases huecas cómo:
Líderes del mercado desde 1995, Servicios profesionales , experiencia contrastada, etc..
Esto para nada son propuestas de valor.
Beneficios de crear una propuesta de valor
Los beneficios que se pueden conseguir con una propuesta adecuada, depende de que la misma tenga algunas características o cualidades que le permitan a la empresa diferenciarse de los competidores:
- Debe ser única y difícil de imitar.
- Sostenible a largo plazo.
- Debe ser superior a la competencia.
- Ha de ser lo suficientemente flexible para adaptarse a las variaciones del mercado.
- Estar relacionada con el Core Business, o la competencia central del negocio,
Se trata de una función clave dentro de la estrategia de operaciones, ya que precisamente tiene la capacidad de crear y aprovechar los objetivos centrales de la empresa de diferentes maneras, siempre, proporcionando un beneficio al cliente, por ejemplo:
- Rapidez en la respuesta
- Atención constante
- Flexibilidad y alto nivel de personalización de los productos
- Calidad superior de los productos o servicios
- Costos de producción minimizados
Que una empresa sepa definir y crear su propuesta de negocios, no significa que la misma pueda lograr destacar en todos los aspectos. Lo que se busca es que un determinado grupo de clientes, prefiera esa compañía, empresa, marca, producto o servicio por encima de otros que se encuentran en el mercado, porque entienden que este logra satisfacer mejor sus necesidades.
Este proceso puede ser consciente e inconsciente, pero en general, cuando se tiene claridad y se explota una excelente propuesta de valor, la ventaja competitiva se convierte en un elemento que hace sentir que una marca es superior al resto o que las demás dan menos a cambio, influenciando al consumidor a que prefiera el producto o servicio de un negocio por encima de los demás.
Una propuesta de valor que sea bien desarrollada, le aporta al cliente las razones por las cuales debe compra nuestro producto, frente a los de la competencia.
La propuesta y la ventaja competitiva mantienen una relación simbiótica, ya que la segunda resulta esencial para desarrollar propuestas de valor que tengan la capacidad de impactar en el mercado objetivo.
Pasos para crear una propuesta de valor
Las propuestas de valor deben escribirse pensando en el cliente o usuario y en los problemas que el producto o servicio en cuestión pueden resolver para él.
Se trata de un texto que permitirá diferenciar a su negocio de la competencia, pero que debe asimilarse rápidamente, por lo cual no puede ser demasiado extenso, pero sí muy preciso.
Debe ser un mensaje lleno de significado, no un conjunto de palabras huecas y sin sentido. Su objetivo principal es comunicar la misión de la empresa o negocio y causar impacto positivo en la persona que lo lee.
Es una declaración de beneficios y como tal, puede incorporar un listado de ventajas, pero no es necesario que sea demasiado exhaustivo. Es la primera frase que se utilice la que tendrá mayor influencia e impacto sobre el cliente, de ahí que sean muchas las personas que confunden esto con el eslogan.
¿Qué factores debemos tener en cuenta para crear la propuesta de valor perfecta?
No es suficiente con sentarse a pensar frases agradables que nos crucen por la mente, ni de ser poético, sino de ser efectivo.
Necesitas averiguar cuáles son tus puntos fuertes y débiles. En base a esos datos, es posible dar nueva forma a tu idea y crear una propuesta que haga destacar a tu empresa.
La siguiente información, puede ayudarte en el momento de crear tu propuesta de valor:
- Precio Dado que existe una cantidad importante de clientes que son susceptibles a este factor, es bueno analizarlo y tenerlo bien presente, si es que buscamos ofrecer un producto de mayor valor al mismo precio que la competencia.
- Lo nuevo siempre es mejor. Los productos nuevos y novedosos tienen mejores resultados entre el público, porque llegan para solventar una necesidad particular y el discurso de presentación se escribe solo.
- La calidad siempre como prioridad. Muchas personas están dispuestas a invertir más dinero, a cambio de calidad Premium.
- Conveniencia. Es necesario generar en el cliente, la sensación de conveniencia, de que el producto es único y de alguna forma le facilita la vida.
- Disminución de riesgos. Hacen énfasis en las garantías extendidas puede ser una excelente forma de diferenciarse, porque evita los riesgos de adquirir nuevos productos.
- Exclusividad. Enfatizar el hecho de que el producto es de diseño exclusivo, le hace destacar entre la competencia. Todo aquello que es único resulta atractivo para el consumidor.
- Nivel de personalización. Los productos personalizables y que se adaptan a las necesidades del cliente siempre funcionan bien.
Finalmente, las claves para transmitir el valor de tu producto o servicio y hacer una propuesta interesante, siempre teniendo en cuenta tu perfil de Buyer Persona:
- La idea debe ser clara, concisa y fácil de entender para el público objetivo. Tratando en lo posible de evadir cualquier tecnicismo, a menos que se trate de un target especializado.
- Debe comunicar con claridad lo que el cliente va a obtener una vez que adquiera el producto o servicio en cuestión.
- Explicar todo aquello que te diferencia de los competidores.
- Cuando más breve resulte el texto y las ideas planteadas, mucho mejor.
- Tener siempre presente que el valor de un negocio, se basa en los clientes y la forma en que solucionamos sus problemas.
Para validar tu propuesta de valor, piensa que debe de responder a la pregunta: ¿Porque el cliente debe de comprarte a ti y no a la competencia?
Y luego piensa, si tu discurso es creíble para un nuevo cliente. ¿Das razones para demostrar lo que dices?
Hasta aquí este artículo, que espero que te sirva para crear tu propuesta de valor.